Expert ronde Leadgeneratie: waar moet de beste b2b landingspagina aan voldoen

Wat zeggen 5 lead generatie experts over de beste b2b landingspagina.

Expert ronde Leadgeneratie: waar moet de beste b2b landingspagina aan voldoen 1

door Remco Nieuwenhuizen

Eigenaar van WPsupporters

In deze Expertronde van de WPsupporters hebben wij de vraag “Waar moet volgens jou een goede B2B landingspagina aan voldoen om de beste resultaten te halen?”, voorgelegd aan 5 Lead generatie experts uit Nederland. 

Deze vraag is zo breed mogelijk opgezet zodat de experts hun expertise maximaal kunnen tonen.

Leadverzameling is voor veel bedrijven een lastig onderdeel. Dus daarom volgen nu de beste tips van de beste leadgeneratie experts.

Inhoudsopgave

Wieger Waardenburg

Expert ronde Leadgeneratie: waar moet de beste b2b landingspagina aan voldoen 2

Er is geen heilige graal. Maar er zijn zeker een aantal tips te benoemen:

Eerst denken, dan doen. Stel, je hebt 1 bezoeker. Wie is dat? Wat wil je dat die gaat doen? Waarom zou die dat doen? Ofwel; hoe krijg je de bezoeker zo ver dat die converteert? Wat is er in de ogen van de klant zo bijzonder aan wat je aan te bieden hebt? En vanuit jouw business bekeken: wanneer is de campagne een succes voor je? En wat ga je doen met die leads die nog verder opgewarmd moeten worden (cliffhanger, kom ik later op terug).

Focus en duidelijkheid. Maak direct duidelijk wat het doel van je pagina is. Wat verwacht je van je bezoeker? Eén van mijn oud marketingdocenten zei: “Ga ervan uit dat mensen dom en lui zijn, los van of dat zo is”. Wil je mensen in actie krijgen? Vraag er dan concreet om en laat ze vooral niet raden. Kies daarbij niet uit 8 mogelijke doelen en bedoelingen, maar focus je bij voorkeur op één conversiedoel. En – even een lelijk bruggetje maken naar de volgende tip – wees realistisch in wat je verwacht.

Maak de conversie niet te groot. Stel. Je hebt een telefonische verkoper aan de lijn. Die heeft werkelijk lumineus beleggingsvoorstel voor je. Een unieke kans om aandelen te kopen in een vage Fintech Startup. En of dat al niet geweldig genoeg is, je risico is slechts €75k. Hoe groot is de kans dat je gelijk ‘ja’ zegt? Nul. Nada. Nihil. Als je dat al gaat doen, zijn er eerst nog wat hordes te overwinnen. Een persoonlijk gesprek, research etc.

Zorg er dus voor dat je ‘vraag’ niet te groot is. Een high-impact beslissing sloopt je conversie. Een kleine vraag zet de deur open voor het opbouwen van een relatie en vertrouwen.

Richt je conversie bij impactvolle aankopen dan ook niet op verkoop. Focus liever op een laagdrempelige eerste kennismaking. En vergeet niet om ook een plan te hebben voor wat je na die eerste conversie gaat doen.

Vermijd afleiding. Je kunt overwegen om je ‘standaard-navigatie’ niet te tonen op je landingspagina. Ook die laatste 5 blogberichten leiden misschien af van het doel wat je met de bezoeker had op deze pagina. Afleiding geeft het brein van je bezoeker prikkels om afgeleid te raken. Open deur? Zeker. Valt hier dan überhaupt nog wat aan te winnen? Absoluut!

Inside-out-bla-bla-bla. Ze zijn nog steeds niet uitgestorven. Blaartrekkende letterdiarree (webteksten zou ik het niet willen noemen) met allerlei onzin over “je organisatie”. Verdoe de tijd van je bezoeker niet, die tijd krijg je namelijk niet. Talk benefits, not features. Moeilijk zat, maar zeker de moeite waard om tijd in te steken. Zorg voor prettige tekst die bezoeker raakt met relevante argumenten.

Peak-end-Rule. Gaan de emotie en beleving op je pagina als een nachtkaars uit? Je bezoeker heb je verleid tot het invullen van gegevens. En dan? Een saaie bedanktpagina met ‘Bedank voor het invullen, we nemen contact op’. Of nog erger… ‘Inzending succesvol’. Gebruik ‘the heat of the moment’ voor wat leuks, extra’s of stel een subtiele extra vraag zodat je ook een opt-in voor de nieuwsbrief hebt.

Witold Rosendaal

Expert ronde Leadgeneratie: waar moet de beste b2b landingspagina aan voldoen 3

Goede leadpagina’s met converterend vermogen zijn een belangrijk onderdeel van leadgeneratie. Bij het opzetten van een B2B-leadpagina komt een heleboel kijken. Voor optimaal succes met onze leadpagina’s, focussen wij in ieder geval op de volgende 10 punten:

  1. Het uitvoeren van een grondig doelgroeponderzoek, om zo goed mogelijk te kunnen inschatten welke content, visuals en call-to-action (CTA) het beste aansluiten bij de potentiële klant. De ‘pains’ en ‘gains’ van de persona moeten terugkomen in de tekst op de landingspagina.
  2. Kwalitatieve content in de juiste tone of voice. SEO is bij leadpagina’s meestal minder belangrijk, dus de pagina kan kort en krachtig blijven. Een lengte van 500-1000 woorden is vaak voldoende om de boodschap over te brengen.
  3. Een slimme indeling met de belangrijkste boodschap én een pakkende CTA bovenaan. Zorg dat de bezoeker zonder te hoeven scrollen direct geïnteresseerd raakt en wil blijven lezen.
  4. Eén CTA, die (meestal) twee tot drie keer op de pagina wordt weergegeven, afhankelijk van de lengte van de pagina. Dit zet de bezoeker aan tot actie.
  5. Een extreem overzichtelijk design, dat de ogen van de bezoeker direct richting de CTA stuurt. De psychologie van de websitebezoeker is enorm interessant. Elementen zoals de kleur en positie van de CTA en het gebruik van afbeeldingen hebben een sterk effect op de conversie van een pagina. Voor meer informatie over de psychologie van content is het bestuderen van de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini een aanrader!
  6. De inzet van ‘social proof’, zoals logo’s en/of quotes van partners of bestaande klanten. Ook toevoegingen zoals ‘259 mensen hebben zich al ingeschreven’, of ‘dit document is 387 keer gedownload’ is een slimme vorm van social proof. Als zoveel branchegenoten op de aanbieding zijn ingegaan, wil de bezoeker hoogstwaarschijnlijk niet achterblijven.
  7. Perfecte leesbaarheid op zowel desktop als mobiel en een goede technische prestatie van de pagina. Eén op de vier websitebezoekers verlaat een website wanneer deze na vier seconden nog niet volledig geladen is. Vóór het publiceren van de pagina is het dus aan te raden om een grondige test te doen met bijvoorbeeld PageSpeed Insights van Google.
  8. Om écht het beste uit je leadpagina te halen is het aan te raden om A/B tests uit te voeren. Met A/B tests onderzoek je welke versie van je pagina-onderdelen het beste werkt. Onderdelen waarmee je kunt experimenteren zijn bijvoorbeeld de titel, tekst, opmaak, kleur, en je CTA’s. Er zijn verschillende handige tools beschikbaar die je kunt gebruiken voor A/B tests, zoals Google Optimizer, VWO en Optimizely. Wel dien je 5k bezoekers te hebben om deze test goed te kunnen doen.
  9. Als laatste moet de leadpagina onderdeel zijn van een volledige sales- en marketingmachine. Wanneer bezoekers op de CTA ingaan, waar komen hun gegevens terecht? Worden interacties automatisch opgeslagen in een CRM-systeem? Hoe ziet de opvolging eruit? Komen de leads in een automation flow terecht? En hoe stuur je bezoekers eigenlijk naar je pagina toe? Maak je gebruik van betaalde advertenties? Of e-mailmarketing? Een zorgvuldige strategie en perfecte inrichting van alle betrokken tools is een voorwaarde voor het succes van de pagina.
  10. De leadpagina moet zo min mogelijk afleiding hebben. Elke landingspagina dient één duidelijk doel te hebben. Elke CTA of link die niet gerelateerd is aan het paginadoel vermindert de kans op succes. Minder afleidende links is dus beter.

Een ijzersterke landingpage voor leadgeneratie gaat wat mij betreft altijd over maar één onderwerp. Het onderwerp van je landingpage zou altijd je leadgenerator moeten zijn: je brochure/whitepaper download, een gratis demo of trial of iets anders waarmee je de bezoeker wil omzetten in een lead. In veel gevallen iets waarmee je het ‘probleem’ van de bezoeker kunt oplossen.

Vervolgens zorg je ervoor dat alle content op de pagina bijdraagt aan de conversie. Overtuig de bezoeker waarom hij moet converteren. Vertel bijvoorbeeld waarom de brochure zo geweldig is, wat hij mist als hij het niet download en wat anderen aan je geweldige brochure hebben gehad. Alle content die niet direct over de leadgenerator gaat, draagt niet bij aan de conversie en zal alleen maar voor afleiding zorgen. 

Dat is wat mij betreft dan ook één van de meest gemaakte fouten in landingpages: het aanbieden van onnodige informatie dat niet direct bijdraagt aan de conversie. Ik begrijp dat je trots op je bedrijf bent en hier graag over vertelt, maar draagt dit bij aan het doel van de pagina? Waarschijnlijk niet, dus cut the crab. Ook zie ik vaak de verleiding ontstaan om verschillende call-to-actions in te zetten. ‘Download onze brochure, of vraag een demo aan, je kunt ook contact opnemen’. Dit is natuurlijk een overdreven voorbeeld, maar als je zelf al niet kan kiezen, wat moet je bezoeker dan wel niet denken? Richt je dus altijd op maar één leadgenerator en laat alle content hierover gaan. Zo stuur je de bezoeker richting de conversie. 

Naast je landingpage zelf is natuurlijk ook de advertentie belangrijk. Dit is tenslotte de ingang voor de bezoeker. Hij of zij ziet iets in de advertentie dat aanspreekt, klikt erop en heeft hierbij een bepaalde verwachting. Als je pagina vervolgens niet naadloos op de verwachting aansluit, zal de bezoeker op de advertentie klikken en vervolgens teleurgesteld de pagina verlaten. Zonder conversie. Zonde van je conversieratio, maar ook van je advertentiekosten. Zorg er dus voor dat de boodschap in je advertentie aansluit op wat je op je pagina zegt en belooft. 

Naast de inhoud is natuurlijk ook het design belangrijk. Laat call-to-actions opvallen door een contrasterende kleur te gebruiken. Maak slim gebruik van social proof door reviews van tevreden leads toe te voegen (het liefste met naam én foto) en claim autoriteit door je certificaten en awards te laten zien. Maak het conversieproces makkelijk. Maak het dus niet te druk, zorg voor weinig stappen in het conversieproces en kijk eens kritisch naar alle informatie die je van potentiële leads vraagt. Heb je dat telefoonnummer echt nodig? Nee? Vraag het dan niet. Zo verminder je onnodig uitval in het conversieproces. 

Dirk Develing

Expert ronde Leadgeneratie: waar moet de beste b2b landingspagina aan voldoen 5

Een leadpagina draait maar om één ding: het ‘verkopen’ van je weggever. Niet het (indirect) verkopen van jouw dienst/product/brand. Een goede leadpagina laat dus zien WAT iemand krijgt wanneer hij de weggever aanvraagt. Het moet draaien om wat de bezoeker het liefste wilt. De gepercificeerde waarde van de weggever moet veel hoger zijn dan het geven van je contactgegevens, zodat dit voor de juiste prospect een ‘no-brainer’ is. Dus de tekst op de pagina moet hem nieuwsgierig maken. En nieuwsgierig maken doe je alleen door niet alles weg te geven, maar het nog wat spannend te houden.

Een andere belangrijke sleutel voor hoge conversies (dat is hoger dan 30 procent), is de verwachting die wordt geschept in de stap vooraf aan de leadpagina.
Is dit bijvoorbeeld een advertentie, dan moet in de advertentie al een stuk inzicht/kennis worden gedeeld om vertrouwen te wekken en expert status te bouwen. Met daarbij een super concrete uitleg wat de kijker moet doen om die weggever te bemachtigen. Hoe duidelijker dat is, des te hoger de conversie.

Bovenstaande aspecten hebben veel meer impact op conversie dan de dingen waar veel marketeers zich op focussen (de positie van grafische elementen, kleurgebruik, laadsnelheid etc),

Lars De Rooy

Expert ronde Leadgeneratie: waar moet de beste b2b landingspagina aan voldoen 6

Online verkopen lijkt een beetje op daten. 

Als vrijgezel presenteer jij jezelf op je best tijdens een date. Je wilt dat de date slaagt, want van eindloos daten wordt niemand vrolijk.

Doel van de date is te ontdekken of jullie elkaar aardig vinden en er een klik is.

Als jij je date niet aardig vindt of jouw date geen klik bij je voelt, dan is er een mismatch. 

Zowel daten als online verkopen kan je een tijd volhouden wanneer je successen hebt.

Een leuke date of een goed salesgesprek kan bijvoorbeeld voldoende zijn om door te gaan.

Maar wanneer je dit niet ervaart dan kan je twee dingen doen: stoppen of je aanpak veranderen. 

Het eerste lijkt mij een slecht idee en het laatste is gewoon wat het is. 

Daarom deel ik 6 stappen die het “daten” met je klant op je website makkelijker maakt. 

Overigens is dit een onderdeel van mijn blog: Gratis Online Marketing Strategie voor 2022 

Het doel van een goede landingspagina is hetzelfde als daten, namelijk een klik maken.

Tijdens een real life date zie je elkaar voor het eerst…je hoopt dan maar dat het innerlijk ook matched. 

Zo’n match wil je op je website realiseren.

Het verkeer op je website komt meestal via een ander kanaal zoals Google of social media.

Belangrijk is dat mensen dan op een landingspagina komen. 

Deze pagina is het eerste wat mensen van je website zien. 

Omdat mensen online duizenden prikkels per dag ontvangen moet je landingspagina scherp zijn. 

Een eerste indruk moet goud zijn, want anders is er geen match.

Op een landingspagina moeten er twee dingen gebeuren: 

1. Lead meldt zich aan 

2. Data van klant komt binnen  

Uit mijn ervaring zijn dit de belangrijkste onderdelen van een landingspagina.

1. Zorg dat je url simpel, duidelijk en kort is >> Bijvoorbeeld: larsderooy.com/gratis-online -marketing-strategie-voor-2022 

2. Zorg dat de overgang soepel is >> De aansluiting en verwachting van waar de lead vandaan (Google) komt en waar de lead nu (landingspagina) is moet naadloos zijn.  

3. Gebruike een goede titel >> 6 dating tips voor jouw B2B Landingspagina voor leadgeneratie. De titel is gericht op resultaat en het liefst met een cijfer erin 

4. Gebruik een foto of video >> Zorg voor een video of foto die je weggever visueel uitlegt. 

5. Doel van pagina is aanmelden >> De focus van je landingspagina moet zijn het “inschrijfveld”. Hier vult je lead zijn of haar naam en email in.

6. Duidelijke bedankt pagina >> Zorg dat als mensen zich hebben aangemeld weten wat de volgende stap is. Plaats dus op de bedankpagina een volgende call to action. Bijvoorbeeld: “Je training wordt via mail naar je toe gestuurd, check je email of spam box in 5 minuten”

Wil je nog 6 extra tips voor je landingspagina of je online marketing strategie voor 2020? 

Klik dan hier voor meer online marketing tips.

Conclusie

Nu je hebt gelezen wat 5 leadexperts vinden van de perfecte b2b landingspagina kunnen we concluderen dat een b2b landingspagina:

  1. 1 doel moet dienen, het vangen van leads.
  2. Vrij moet zijn van afleiding
  3. Niet een te grote conversie vragen
  4. Duidelijke boodschap en belofte
  5. De advertentie en landingspagina goed op elkaar moeten aansluiten

Als je deze stappen aanhoudt dan ga je 100% leads ontvangen voor je site.